Para Jason Skelton, propietario de S&S Auto Sales en Lincoln, Arkansas, el éxito en el mundo de la venta al por mayor de coches usados se reduce a dos cosas: confianza y disciplina.

Skelton, que opera desde un pequeño taller en el condado de Washington, dirige una operación mayorista unipersonal que atiende a una red establecida de concesionarios en todo el noroeste de Arkansas y más allá. Con más de 15 años de experiencia en el sector, está especializado en comprar vehículos usados, reacondicionarlos y venderlos rápidamente, a menudo sin tiempo de inactividad una vez que el coche está listo.

“Vendo al por mayor, no al por menor”, dice Skelton. “Puedo enviar a un distribuidor fotos y un precio, y me contestará ‘sí’ porque confía en mí. Si algo va mal, saben que lo arreglaré”.

Esa confianza no surgió de la noche a la mañana. Es el resultado de años dedicados a aprender a evaluar los vehículos en las subastas, a entender exactamente lo que quieren los distintos concesionarios y a ser selectivos, aunque eso signifique irse con las manos vacías en lugar de arriesgarse con un vehículo problemático.

Navegar por los límites de la financiación de pisos

Al igual que muchos mayoristas de automóviles, Skelton recurre a la financiación en plano para las compras en subasta, una herramienta habitual en el sector que permite a los concesionarios obtener préstamos contra vehículos individuales, pagando tasas e intereses hasta que se vende cada coche. Los planes de planta están diseñados para la velocidad y el volumen, lo que los hace útiles para la compra en subastas, pero vienen con condiciones estrictas y comisiones fijas que se aplican independientemente del precio del vehículo.

En el caso de los vehículos de bajo precio, esas tarifas fijas pueden consumir una parte significativa de los beneficios. Y los coches comprados fuera de subasta -como los acuerdos entre particulares- suelen valorarse utilizando precios de mayorista que están muy por debajo de los costes reales de compra y reacondicionamiento.

“El plano funciona para las subastas”, dijo Skelton, “pero no es factible para todas las oportunidades”.

Estas limitaciones implicaban dejar de lado vehículos que aún podían ser rentables, especialmente compras de particulares o coches de bajo precio que no encajaban perfectamente en la estructura de la planta.

Ahí es donde intervino Communities Unlimited (CU).

Un préstamo estratégico y el apoyo adecuado

A través del Equipo de Préstamos de CU, Skelton trabajó con el Agente de Préstamos de Desarrollo Económico Chris Tillman para conseguir un préstamo de pequeña cuantía que le permitiera comprar inventario fuera de su planta tradicional. La línea de crédito no se utiliza a diario, sino que se recurre a ella estratégicamente cuando la oportunidad de un vehículo no se ajusta a las condiciones del plan de planta y se reembolsa una vez vendido el coche.

“Esta línea me permitirá comprar coches que ahora mismo tengo que dejar pasar”, dijo Skelton.

Además de las compras de inventario, los fondos del préstamo también se utilizan para cubrir los costes de piezas y reacondicionamiento, gastos críticos en un negocio en el que cada vehículo representa cientos de dólares de inversión inicial.

Igualmente importante, Skelton ha trabajado en estrecha colaboración con el Equipo de Iniciativa Empresarial de la UC, incluido Brian Wells, Director de Área de Iniciativa Empresarial. Con la orientación de Wells, Skelton renovó sus registros financieros, desarrollando un sistema sencillo pero potente para hacer un seguimiento de los costes de inventario, los gastos de reacondicionamiento y los objetivos de venta de cada vehículo.

“En cualquier momento, puedo ver exactamente lo que tengo en cada coche”, dijo Skelton. “Lo que he pagado, lo que he invertido en él y por cuánto tengo que venderlo. Esa hoja de cálculo tiene un valor incalculable”.

Del caos al control

Antes de trabajar con CU, Skelton dijo que las deudas controlaban su negocio. Gracias a la mejora del seguimiento, la disciplina y la rendición de cuentas, pudo saldar una cantidad significativa de la problemática deuda de la planta, reestructurar otras obligaciones y recuperar el control de sus finanzas.

“Antes, la deuda me controlaba”, dijo. “Ahora está bajo control”.

Con registros más claros y mejores herramientas de toma de decisiones, Skelton puede ver ahora -mes a mes- el rendimiento de su negocio. Esa visibilidad ayudó a convertir 2024, un año de incertidumbre, en la base de una rentabilidad clara y mensurable en 2025, duplicando con creces el rendimiento del negocio del año anterior.

Construir la estabilidad a largo plazo

Para Skelton, lo que distingue a las CU no es sólo el acceso al capital, sino que se centran en la estabilidad a largo plazo.

“No sólo les interesa conceder préstamos”, dijo. “Les interesa asegurarse de que estás mejor que cuando empezaste”.

Todo el trabajo de CU con S&S Auto Sales -desde la asistencia técnica empresarial hasta el apoyo crediticio- fue posible gracias al apoyo continuo de la Walton Family Foundation, que ayuda a garantizar que los empresarios de todo el noroeste de Arkansas tengan acceso tanto al capital como a las herramientas necesarias para utilizarlo sabiamente.

Con una financiación más inteligente, sistemas más sólidos y un negocio basado en la confianza, Skelton ya no se limita a reaccionar ante las oportunidades, sino que está en posición de aprovecharlas.

Y para un mayorista que se enorgullece de saber cuándo retirarse, esa flexibilidad marca la diferencia.